赤字店舗から、ジム経営に入った経緯
元はマーケティング会社（弊社）をしていて、美容や健康業界の集客支援をしおり、その中のひとつとしてパーソナルジムに関わることになった。 その店舗は「集客ができない」「売上は赤字」というケース。 パーソナルジムに関わるのは初めてだったので、まず始めに「パーソナルジムとは？」という理解から入った。 全くジム素人でジムとかどうやって集客しようか？と考えながら1つずつ基本をチェックしていく。 この段階で大きく2つの改善点はみえた。 1.ホームページの内容 2.広告の出し方 まずはここから直そうか？と思っていた矢先、関わってまだ1ヶ月ほどのタイミングで、前のオーナーが店を閉めるという展開になった。 少し考えたがフィットネス業界は、前々から興味はあったので、そのままジムを引き取ることにした。
●このジムの条件は次のとおり ・立地は駅から15分以上 ・空中階 ・人通りも少ない住宅地 ・ビル前に看板も出せない
●引き継ぎしてからの結果は以下
-1ヶ月目はテストを繰り返す
-2ヶ月目で収支はトントンまでもっていき
-3ヶ月目で過去最高の売上達成、単月の黒字化も達成
-そこからは6年連続で収支は黒字
行った経過と内容～黒字化までの初期
まず改善の初手で行ったことは、マーケティングの基本を、ひとつずつチェックし、修正し、調整するということ。
基本の地味な作業を、ひたすら回しました。
① 数字と現場の把握
まずやったのは、徹底した現状把握です。
・過去3年分の売上を確認
これは下の画像にある「売上メモ」しかなかった。まずメモからエクセルに数字を入れていき、売上の上下・ピーク時期を把握。顧客数は別のメモから転記してまとめた。
経費が全くわからなく、わかったのは家賃、給与、だいたいの光熱費、広告費くらい。
この表を見ながら現場トレーナーへのヒアリングをしました。
・その時期に何をしていたか？
・どんなお客様が来ていたか？
・お客様の満足感の手応えなど
「なんとなく赤字」状態から、状況を見える化するところから始めました。
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② 広告だけを変えて反応を見る
次にやったことは、ホームページは変えずに広告だけを変更して反応をみてみた。
この段階では反応がでなかった(問合せゼロ)。
でもだいたいの察しはついた。
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③ サービス・価格・HPをまとめて修正
うえの結果をもとに改革を行った。
・サービス内容を調整
・価格を変更
・ホームページの改修
美容系マーケティングを10年以上やってきたので、その知見・世界観をジムにも反映しました。
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④ 集客チャネルの再構築
・広告を再開
・SEO/MEOをコツコツ積み上げ
・効果が見込める施策だけ残す
結果、最初の2ヶ月でかなりの部分を変更した。
しかしこれでこれで、まずは黒字化を達成。
【その後6ヶ月の売上】
-686,400円
-807,400円
-748,000円
-961,400円
-488,400円
-770,550円
※最高売上は4年目に2,837,120円
次にやったこと～継続率の改善
黒字化した後、次に手をつけたのはオペレーションの改善とサービス品質の向上のところ。
目的は、新規売上だけはなく継続売上が積み上がる仕組みを作ること。
細かいところでは、お見送り時の姿勢、セッション中に話しておくポイント、1クールの中のどこで何をすべきかなど。
トレーニングの指導はお客様目線で感じた意見だけを伝え、それを元に工夫してもらった。
実施した内容
・接客
・接遇
・コミュニケーション
・セールス
・ビジネスハウツーの共有
定期的に現場ミーティングを行い、自分の頭の中をそのまま共有し、現場に落とし込みました。
さらに、自分自身が「客」としてサービスを受ける。
単発ではなく、実際のお客様と同じ来店ペースで体験。
そこで感じた違和感や気づきをすべてフィードバックし、
・オペレーション調整
・サービス内容の変更・追加
を繰り返しました。
参考：継続率の改善サポート
振り返って思うこと
一つのジムを集客・安定させるには、やるべきことは本当に多い。
振り返ると、引き取った当初と比べて「別のサービスでは？」と思うくらい、中身は変わっています。
当時は、ジム経営ゼロからだったので工数も試行錯誤も膨大でした。
ただ、その過程で一通りのハウツーが整理され、再現可能な型になりました。
今では、新店舗や赤字店舗でも、もっとミニマムに、同じ改善を再現できます。
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